Skuteczne określenie grupy docelowej

Stworzenie grupy docelowej to pierwszy krok w tworzeniu całej kampanii lead generation. Po przeczytaniu artykułu będziesz wiedzieć, jaki jest Twój klient, czego chce oraz jak do niego dotrzeć przy pomocy kampanii marketingowej.

Jak stworzyć grupę docelową własnej marki i zwiększyć sprzedaż?

Czy tak naprawdę wiesz, komu sprzedajesz własne usługi lub produkty? Jacy są Twoi odbiorcy i dlaczego wybierają Twoją firmę? Nie tak łatwo odpowiedzieć na te pytania.

To najtrudniejsze pytania biznesowe, jakie musisz sobie zadać. Jednakże kiedy poznasz odpowiedź, Twoja sprzedaż zdecydowanie wzrośnie.

Warto wiedzieć, że Twoimi odbiorcami nie są WSZYSCY w przedziale wiekowym 18-55 lat, kobiety i mężczyźni, niezależnie od stanu majątkowego. Ale zacznijmy powoli…

Czym dokładnie jest grupa docelowa?

Grupa docelowa (target group) to grupa osób lub firm, do których planujemy skierować nasze działania sprzedażowe. Myślimy i nawet wierzymy, że oni są naszymi klientami i kupią nasze produkty lub usługi.

Warto uważać na przypadki, kiedy osoby korzystające z naszego produktu nie są grupą docelową naszej komunikacji marketingowej. Kiedy sprzedajesz ubrania dla dzieci, odbiorcą nie jest dziecko, a jego mama. Dlatego istotne jest, aby dokładnie zweryfikować wszystkie osoby, które mogą odebrać Twoją reklamę jako przychylną i poczynić krok w stronę skorzystania z oferty.

Grupa docelowa – kogo naprawdę szukamy?

Grupa docelowa to zbiór jednostek lub cech – niekoniecznie są to osoby. W komunikacji pomiędzy firmami, określanymi jako B2B (business to business), docelową jednostką jest firma. Wybrane przedsiębiorstwa, które będą zaliczać się do jednej grupy docelowej, mogą posiadać cechy takie jak:

• roczne przychody nieprzekraczające 100 mln zł,
• lokalizacyjnie mieści się we wschodniej części Polski,
• oraz bazuje na sprzedaży bezpośredniej.

To istotne z punktu widzenia strategii firmy. Kiedy wiemy, że nasze usługi lub produkty idealnie pasują dla firm, które posiadają wysokie roczne dochody – przestaniemy skupiać się na firmach mniejszej rangi, gdyż (według naszej analizy) po prostu może ich na nas nie stać. Wtedy oszczędzamy energię, czas i pieniądze.

Grupa docelowa – jak ją określić?

Przede wszystkim rozpisz na kartce wszystkie cechy, jakie posiada Twój odbiorca. Cechy te pomogą Ci określić kto powinien Cię dostrzec, poznać bliżej, a kto najprawdopodobniej dokona zakupu. Wychodzimy więc na przeciw z naszą listą z przykładowymi zbiorami cech.

Dane demograficzne

Dane demograficzne można łatwo określić. Niektóre przekładają się bezpośrednio na zachowanie lub styl życia (np. wiek i płeć). Między innymi wyróżniamy:

• wiek,
• płeć,
• dochód i zamożność finansowa (klasa społeczna),
• wielkość gospodarstwa domowego,
• liczba członków rodziny,
• wykonywany zawód,
• wykształcenie,
• wyznawana religia,
• narodowość,
• pokolenie, np. pokolenie X, Y, Z.

Lokalizacja

Kraj lub region, w którym grupa docelowa mieszka ułatwia planowanie, np. sprzedaży internetowej. Jeśli chcemy kierować produkty tylko na woj. podlaskie to może warto obniżyć trochę ceny za dostawy, żeby chętniej kupowano w naszej firmie. A jeśli nasz odbiorca mieszka w innym kraju to można skupić się na rozwoju dostaw międzynarodowych. W danych lokalizacyjnych wymienimy:

• miejsce zamieszkania,
• typ miasta zamieszkania (małe, średnie, duże),
• przeciętne zarobki,
• przeznaczenie wydatków – np. konsumpcyjny tryb życia, oszczędność.

Zachowanie społeczne

Dzięki temu zrozumiemy, dlaczego dany odbiorca sięgnie po nasz produkt lub z jakich pobudek zdecyduje się na naszą ofertę? Wymieniamy tutaj poszczególne potrzeby i podejścia:

• okazje, które wpływają na zakup (pierwsza praca wymaga posiadania konta w banku, sportowy tryb życia lub decyzja o odchudzaniu sprawia, że kupujemy zdrowsze jedzenie),
• cechy atrakcyjne dla użytkownika (restauracje serwujące różne kuchnie).
• status użytkownika (pierwszy kontakt, czy stały klient),
• intensywność produktu (zużywalność na poziomie codziennym lub raz na miesiąc, np. proszek do pieczenia piekarz zużywa częściej niż osoba robiąca tort raz na rok na urodziny),
• świadomość klienta na rynku produktów i usług,
• postawa wobec produktu,
• przywiązanie do danej marki.

Warto skupić się dodatkowo na osobowości i wyznawanych wartościach. Niekiedy styl życia wywodzi się z tego, co o sobie myślimy, jak postępujemy, jakie relacje prowadzimy z innymi ludźmi lub firmami. Dlatego dodatkowo kilka przemyśleń:

• Czy klient ma jakieś problemy?
• Czy nasz produkt/usługa ma jakąś trudność?
• Czy możemy rozwiać jakieś wątpliwości produktu
• Czy klient cieszy się, czy nie?
• Jakie klient ma ambicje, cele i wartości?
• Jak klient spędza czas wolny?
• Co klient lubi robić?
• Jakie klient ma codzienne rytuały?

I najważniejsze odnośnie naszego produktu – Czy my mamy wpływ na jakość życia konsumenta? Czy nasz produkt lub usługa może zmienić jego życie? Czy może pomóc, czy jednak ma negatywny wpływ na konsumenta? (Jedzenie typu fast food ma niezdrowy wpływ na organizm, jednakże zaspokaja potrzebę głodu oraz sprawia tymczasowe uczucie spełnienia)

Czy to wszystko co musisz wiedzieć o grupie odbiorców?

Jak widzicie można tak rozpatrywać w nieskończoność. Grupa odbiorców w pewnym momencie będzie znana na wylot, a sprzedaż i komunikacja Twojej firmy polepszy się z dnia na dzień. Musisz po prostu wiedzieć, kto przychodzi do Ciebie i dlaczego u Ciebie chce dokonać zakupu. Znać problem i mieć gotowe rozwiązanie.

Grupa docelowa – ostatni krok

Jeśli już stworzyłeś grupę klientów lub masz problem z praktycznym jej określeniem – zobacz na dotychczasowych klientów. Kto obecnie u Ciebie kupuje? Co łączy te osoby lub firmy i co Cię wyróżnia na rynku? Najważniejsze jest, aby poznać obecnych klientów i dbać o dobrą relację z nimi. Ponadto korzystaj z narzędzi, które wspierają działania analizujące grupę docelową i ich działania na Twojej stronie. Wiele z nich jest darmowych, wystarczy tylko poczytać o tym, w jaki sposób z nich korzystać.

Jeśli prowadzisz już własną firmę i masz kłopot ze stałym prowadzeniem tych narzędzi, zapraszamy do kontaktu z nami – firmą Prograffing! Jako Agencja interaktywna zbudujemy świadomość Twojej marki na obecnym rynku tak, żebyś miał czas na rozwój firmy. Prowadzenie social media dla firm to nasz chleb powszedni!